„The New Normal“: Wie der Mittelstand in die Erfolgsspur zurückkehrt

Der Lockdown als Folge der Corona-Krise ist nahezu vollständig vorbei. Politik, Wirtschaft und Gesellschaft haben den Blick nach vorne gerichtet. Experten veröffentlichen Studien und geben Empfehlungen für die „Post Covid 19“-Phase. Die Aufgaben für mittelständische Unternehmen drehen sich um Modernisierung, Digitalisierung oder auch Prozessoptimierung. Zusammengefasst heißt dies: „The New Normal“ bedeutet Veränderung. Und erfolgreiche Veränderung bedarf den aktiven Einsatz von Markenmanagement, Marketing und Unternehmenskommunikation (Angebot gültig bis 23. Juli siehe am Ende des Artikels).

Mittelständischen Unternehmen bieten sich nachhaltig Chancen

Eine bemerkenswerte und deutschlandweit kaum beachtete Umfrage zu wirtschaftlichen, organisatorischen und kulturellen Lösungsansätzen für mittelständische Unternehmen (KMUs) wurde im Frühjahr 2020 im Kreis Heinsberg durchgeführt, wo der Lockdown Corona-bedingt bereits zwei Wochen früher stattfand. „Unser Ziel war es, konkret Themen und Bedarf abzufragen, mit denen sich KMUs vor und nach der Corona-Krise beschäftigen und zu denen diese Unterstützung benötigen“, erläutert die Initiatorin Ute Meiborg das praxisorientierte Projekt „#hsgutberaten“.

115 Unternehmer und Führungskräfte der lokal ansässigen Unternehmen gaben ihre Einschätzungen ab, woraus drei konkrete Handlungsfelder resultierten:

  • Die Unternehmen müssen die Erfahrungen vor und während der Krise mit den anstehenden Herausforderungen abgleichen und jetzt ihre Strategie überarbeiten.
  • Da sich aktuell die Prioritäten der Kunden ändern, gilt es für Unternehmen, ihre Vertriebswege und die Kundenansprache neu auszurichten.
  • Bei allen Maßnahmen gilt es, durch aktive Kommunikation bei Mitarbeitern Vertrauen zu erzeugen und Wertschätzung zu vermitteln.

„Als positivsten Effekt der Krise sehen die Manager einen verbesserten Teamzusammenhalt – noch vor Digitalisierung. Unternehmen verschaffen sich einen nachhaltigen Vorteil, wenn sie in die Entwicklung ihrer Teams investieren, den Zusammenhalt stärken und dadurch neue Potenziale entfalten können“, fasst Ute Meiborg als Expertin für gesunde Leistungsfähigkeit zusammen.

Somit bietet die Corona-Krise mittelständischen Unternehmen durchaus Chancen für eine nachhaltig positive Geschäftsentwicklung:

  • Wenn aus der neuen Unternehmensstrategie die richtige Marketingstrategie abgeleitet wird.
  • Wenn die künftig relevanten Kundenkontaktpunkte definiert werden und die Kundenansprache aktiv und aktivierend ausgerichtet wird.
  • Wenn die Mitarbeiter für die anstehenden Veränderungen begeistert und zu Mitmachern und Multiplikatoren entwickelt werden.

Die richtige Marketingstrategie aus neuer Unternehmensstrategie ableiten

Zur Definition einer nachhaltig erfolgreichen Marketingstrategie, sollten im Zuge der Überarbeitung der Unternehmensstrategie wesentliche ausgewählte Fragen geklärt sein: Sind Ihre Unternehmensziele intakt, beispielsweise im Hinblick auf Marktführerschaft und Differenzierung? Was hat sich in Ihren Zielmärkten und bezüglich Ihrer Wettbewerbssituation geändert?

Besonders im Fokus sollte auch die Beantwortung von Fragen nach dem Kundennutzen des Leistungsangebots sowie dem Alleinstellungsmerkmal Ihrer Produktmarke stehen: Haben sich die Bedarfe meiner Kunden verändert oder werden sich diese ändern? Welchen Mehrwert biete ich mit neuen, beispielsweise digitalen Angeboten? Womit grenze ich mich vom Wettbewerb ab? Wie kann ich mein Alleinstellungsmerkmal besser in die Waagschale werfen?

Definieren Sie darauf aufbauend Ihre neue Marketingstrategie, um Ihr operatives Geschäft nachhaltig zu stärken (Auswahl):

  • Eine starke Markenidentität mit überzeugenden Markenwerten ist künftig das Fundament Ihres operativen Erfolges. Werten Sie Ihre Marke auf, schärfen Sie Ihr Leistungsversprechen und machen Sie sich im Wettbewerb unverwechselbar.
  • Stellen Sie die Bedarfe der Kunden in den Mittelpunkt Ihres Denkens und Handelns.
  • Überzeugen Sie die Kunden, dass Sie nicht nur das richtige Leistungsangebot für deren Bedarfe haben, sondern die „beste Lösung“.
  • Gestalten Sie Ihren Marketing-Mix so, dass Sie die Kunden zunehmend aktiv zu sich holen, beispielsweise durch die Generierung von Leads mit Inbound-Marketingmaßnahmen.
  • Generieren Sie neue werthaltige Angebote für Ihre Kunden, um diese an sich zu binden.

Aktive Kundenführung online und offline

Als zweite wesentliche Hauptaufgabe ergab die Studie, Vertriebswege und Kundenansprache aufgrund sich ändernder Kundenbedarfe neu auszurichten. Im Hinblick auf Letzteres sollten Sie sich fragen, ob und inwieweit Sie die Wertschöpfungskette und die Prozesse Ihrer Kunden kennen und verstehen. Haben Sie für jeweiligen Wertschöpfungs- und Prozessstufen die jeweils „beste Lösung“?

Definieren Sie darauf aufbauend die künftig relevanten Kundenkontaktpunkte und gestalten Sie Ihre Kundenansprache aktiver und aktivierender (Auswahl):

  • Stärken Sie die Sales Excellence in Ihrer Vertriebsstruktur und in Ihren Vertriebskanälen im Hinblick auf die veränderten Reise-, Messe- und Meetinggewohnheiten.
  • Überprüfen Sie, ob alle Kontaktpunkte Ihrer Customer Journey stimmig und intakt sind oder ob Anpassungen getätigt werden müssen, um Kunden Kaufentscheidungen zu erleichtern.
  • Machen Sie Kunden an jedem Kontaktpunkt aktiv Angebote und aktivieren Sie sie, diese anzunehmen.
  • Kreieren Sie weiterhin einzigartige Erlebnisse für Ihre Kunden, insbesondere online. Nutzen Sie künftig digitale Möglichkeiten besser, beispielsweise in Form von Online-Schulungen oder auch Online-Events.

Mitarbeiter zu Mitmachern und Multiplikatoren entwickeln

Veränderungsprozesse sind intensiv und erfordern einen langen Atem. Sie bedingen oftmals einen kulturellen Wandel im Unternehmen, gilt es doch nicht nur zu informieren und aufzuklären, sondern Einstellungen und Verhaltensweisen von Mitarbeitern zu ändern. Sie sollten sich daher fragen, wie Sie mithilfe der internen Kommunikation bei Mitarbeitern Vertrauen erzeugen und Wertschätzung vermitteln.

Entwickeln Sie darauf aufbauend eine Unternehmenskultur, die Mitarbeiter für anstehende Veränderungen Orientierung gibt, diese dafür begeistert und zu Mitmachern und Multiplikatoren macht (Auswahl):

  • Erfolgreiche Veränderungsprozesse gelingen mit einer starken Führung. Gehen Sie als Geschäftsführung voran, seien Sie präsent und ansprechbar.
  • Binden Sie aktiv Ihre Führungskräfte ein. Verteilen Sie die Verantwortung für einen erfolgreichen Wandel auf mehrere Schultern.
  • Kommunizieren Sie regelmäßig und persönlich, um Transferbarrieren zu überwinden. Es gilt nicht nur zu informieren und aufzuklären, sondern zu überzeugen und Akzeptanz zu schaffen sowie schlussendlich Mitarbeiter einzubeziehen und deren Engagement zu sichern.
  • Lassen Sie Fehler zu. Viele Aspekte sind neu und facettenreich, insbesondere auf der digitalen Spielwiese. Wir alle befinden uns in einem dynamischen Lernprozess.
  • Loben Sie, honorieren Sie und wertschätzen Sie stetig die Leistungen Ihrer Mitarbeiter.

Aufbruchstimmung und neue Haltung erforderlich

Strategien und Maßnahmen rund um Marke, Marketing und Unternehmenskommunikation sind für mittelständische Unternehmen wertvolle Pfeiler, um in der soeben begonnenen „The New Normal“-Phase nachhaltig zu punkten. Es gilt für Inhaber, Geschäftsführer und verantwortliche Führungskräfte im Unternehmen eine Aufbruchstimmung zu erzeugen. Dafür benötigt es unter anderem Mut für Neues, Begeisterungsfähigkeit, neue Denk- und Handlungsweisen und ein neues Selbstbewusstsein. In Summe eine neue Haltung von Management und Mitarbeitern, um den notwendigen kulturellen Wandel im Unternehmen aktiv zu gestalten, der nachhaltig eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung sichert.

Mein Plus für Ihren Erfolg (Auswahl):

  • Über 1.500 Projekte zur Stärkung des operativen Geschäfts und der Kundenführung
  • Über 1.000 Projekte zur Stärkung des Unternehmensauftritts nach innen und außen
  • 25 Jahre Expertise in Marketing, Unternehmenskommunikation, Markenmanagement und Investor Relations

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